Por The New York Times | Elaine Glusac

Amanda Meeks estaba con ánimos de celebrar: planeaba tomar un vuelo de Ethiopian Airlines en noviembre e ir de luna de miel a Tanzania. Así que cuando recibió un correo electrónico en el que la invitaban a participar en un concurso para comprar asientos en clase ejecutiva en la porción de su viaje entre Adís Abeba, Etiopía y el monte Kilimanjaro en Tanzania, no lo dudó ni un segundo. Consiguió dos asientos para el vuelo de menos de tres horas por 590 dólares.

“Sí, sentimos que éramos unos despilfarradores”, comentó Meeks, bloguera de viajes con residencia en San Luis, que pagó 910 dólares por persona por el boleto de ida y vuelta en clase económica desde Chicago. Pagar clase ejecutiva para todo su trayecto le costaría cinco veces esa cantidad. “Sabíamos que era nuestra luna de miel, algo que solo íbamos a hacer una vez, así que pensamos: ‘¿Por qué no?’”.

Según algunos analistas, los pasajeros de clase económica que se preguntan: “¿Por qué no?” les generan ingresos de millones de dólares a las aerolíneas participantes que han decidido ofrecer asientos de primera clase en sus aviones en subastas automatizadas. La práctica, cada vez más común entre las aerolíneas extranjeras que no atraen a muchos clientes en Estados Unidos, consiste en ofrecerles a los pasajeros de clase económica la oportunidad de cambiar a una clase superior por una tarifa con descuento y así tener una mejor experiencia en un vuelo de muchas horas que podrían pasar apretados y sin dormir.

“A los pasajeros no les molesta pagar más por una experiencia que les entusiasma”, explicó Ken Harris, fundador y director ejecutivo de Plusgrade, empresa tecnológica fundada en 2009 que colabora con alrededor de 125 empresas especializadas en viajes, como Qantas, Japan Airlines y Etihad Airways, para organizar subastas de ascenso de categoría.

Empresas como Plusgrade, que generó 3500 millones de dólares en ventas el año pasado, según la empresa, experimentan un auge en esta época pospandémica, pues ahora que se han reanudado los viajes, los pasajeros están dispuestos a consentirse y las aerolíneas tienen más asientos de primera clase disponibles debido a que los viajes de negocios siguen a un ritmo desacelerado.

“Las aerolíneas intentan convertir a los clientes que viajan por esparcimiento en pasajeros de turismo de lujo”, afirmó Kevin Stamler, fundador y director ejecutivo de SeatBoost, servicio de subastas que trabaja con tres aerolíneas y planea establecer alianzas con otras siete este año. “Es la opción más barata para subir de categoría”.

En dos vuelos distintos con aerolíneas extranjeras el año pasado, me ofrecieron la oportunidad de cambiar a la clase superior. Gané en un concurso y perdí en otro, y la experiencia me motivó a examinar más de cerca esta práctica. Aquí comparto lo que descubrí y explico por qué es posible que, en tu siguiente vuelo, viaje en tren o crucero te ofrezcan participar en una subasta para cambiar tu asiento a una categoría superior.

¿Cómo funcionan las subastas?

Aunque las aerolíneas participantes pueden definir las condiciones y los periodos de estas ventas con descuento, la mayoría opera de la siguiente manera: una semana antes de la fecha de salida, los pasajeros reciben un correo electrónico en el que se les informa que pueden hacer una oferta para recibir un ascenso de categoría (aunque por lo regular el ascenso es a clase ejecutiva, también puede ser a clase “premium economy”, un nivel más arriba de la clase económica que ofrece más espacio entre los asientos para estirar mejor las piernas y, en general, mejor servicio de alimentos y bebidas).

Por lo regular, el correo electrónico establece un límite mínimo para la oferta, la cantidad indispensable para poder participar, y, en algunos casos, un precio recomendado, que es más alto. La oferta se aplica al número total de pasajeros incluidos en una reservación, así que, por ejemplo, una oferta de ascenso de categoría por 300 dólares para una pareja que compró boletos en la misma reservación daría un total de 600 dólares. Los pasajeros que deciden participar dan los datos de una tarjeta de crédito, con la que se efectúa el pago si ganan.

La mayoría de las subastas son a ciegas y a los pasajeros se les comunica si ganaron o perdieron unos días o unas horas antes de su salida.

Los criterios para fijar precios son vagos. El año pasado, volaba con Austrian Airlines e hice una oferta por la cantidad mínima de 400 euros (que en ese entonces equivalían a unos 400 dólares) para volar en clase ejecutiva de Viena a Chicago. Mi boleto original de ida y vuelta en clase económica me había costado alrededor de 1200 dólares; volar en clase ejecutiva costaba casi cuatro veces esa cantidad.

Mi oferta fue exitosa. Además de tener un asiento totalmente reclinable y mejores alimentos durante el vuelo, obtuve acceso a la sala de espera privada en el aeropuerto, con más comida y bebida, estaciones de trabajo y cápsulas para dormir, además de que mi maleta fue de las primeras en salir en la cinta transportadora. Me pareció que haberme evitado viajar en la sección con asientos más apretados, como en el viaje a Viena, en un recorrido de 14 horas en total, fue un lujo que valió la pena.

En un vuelo más corto con Azores Airlines en octubre, a mi regreso de Ponta Delgada en las islas Azores a Boston, participé en una subasta para cambiar a la clase superior. Aunque la oferta inicial recomendada era de 250 dólares, ofrecí el precio mínimo de 200 dólares. Perdí esa batalla.

Tanto Plusgrade como SeatBoost afirmaron que no existe ninguna fórmula para hacer una oferta exitosa, pues la dinámica del vuelo, como cuán lleno va el avión, por ejemplo, afecta los resultados del concurso.

Con SeatBoost, que trabaja con Lufthansa, Avianca y TAP Air Portugal, las subastas se realizan tres horas antes del vuelo en la aplicación de la empresa, donde es posible observar las otras ofertas y una clasificación. Al igual que en una subasta en vivo, los participantes pueden elevar su oferta. En general, la subasta concluye unos cuantos minutos antes de abordar.

“Estamos haciendo democrático el proceso de ascenso de categoría”, comentó Stamler.

¿Vale la pena cambiar a la categoría superior?

El valor del ascenso de categoría por el gasto que implica es totalmente subjetivo. Los servicios de subasta afirman que los resultados varían, pero en general el cambio a la categoría superior se concreta con un ahorro de entre el 20 y el 30 por ciento del precio original. Aunque los precios que ofrecen las aerolíneas son de lo más dinámicos, si comparamos la misma ruta en los vuelos actuales, la diferencia entre el precio de las tarifas estándar en clase económica y “premium economy” antes de cualquier subasta por lo regular es de más de 300 dólares. Los precios recientes indican que una oferta exitosa de ascenso de categoría por 300 dólares representa un ahorro de entre un 7 y un 30 por ciento con respecto al precio al momento de hacer la reservación.

“Definitivamente les recomendaría participar a las personas que deseen volar en clase ejecutiva y no estén seguras de que vale la pena”, aseveró Shamarel O.E. Odusanya, psicóloga que vive en Dubái, Emiratos Árabes Unidos, y ganó un ascenso a clase ejecutiva casi por el mismo precio que pagó por su asiento en clase económica (995 dirhams, moneda de los EAU, equivalentes a alrededor de 270 dólares) en un vuelo con Etihad Airways de Dubái a Tel Aviv, Israel. Además, se evitó un cobro considerable por registrar una maleta adicional, que quedó incluida en el boleto de la clase superior. “En especial, disfruté la atmósfera relajada de la sala privada en el aeropuerto, que volvió muy agradable una experiencia que puede llegar a ser estresante”.

Es posible que las aerolíneas les hagan otras ofertas de ascenso de categoría directamente a los pasajeros, en ocasiones de inmediato cuando reservan un vuelo, e incluso al momento de registrarse en el mostrador del aeropuerto.

Los consumidores seleccionan un límite máximo para participar en las subastas, lo que les ofrece cierto control.

“A fin de cuentas, gana la aerolínea y gana el pasajero”, explicó Henry Harteveldt, analista de la industria que dirige Atmosphere Research Group y hace poco obtuvo en una subasta un ascenso a clase ejecutiva por 100 dólares en un vuelo de Viena a Varsovia. En total, su boleto costó 350 dólares, una tercera parte del boleto de 525 dólares en clase ejecutiva que podría haber comprado cuando reservó en clase económica. “Las aerolíneas venden cada vez más y reciben pagos por un producto de primera calidad. El pasajero gana porque paga un precio que considera justo y acorde a su presupuesto”. ¿Hay algo así en los vuelos nacionales?

Es más frecuente que los pasajeros paguen un ascenso con efectivo o puntos ganados en el caso de las aerolíneas con sede en Estados Unidos, donde no es común la celebración de este tipo de subastas. Una excepción es Hawaiian Airlines, que opera muchos vuelos de larga distancia del continente a las islas.

Desde 2021, Spirit Airlines ha colaborado con Plusgrade para poner en subasta los asientos designados “Big Front Seats” (asientos más grandes en la primera fila) y los de la fila de las salidas de emergencias a través de un programa llamado SeatBid. Los pasajeros presentan una oferta a través del sitio web y entre 48 y 2 horas antes de la salida se les avisa si se aceptó. Algunos vuelos ofrecen una opción de “ascenso instantáneo” con descuento para asegurar de inmediato el cambio a la categoría superior, en un mecanismo parecido a la opción “¡Cómpralo ya!” de eBay.

Pero las tres grandes aerolíneas de abolengo —American, Delta y United— no participan en subastas de ascenso a clases superiores. En general, cuando quedan asientos vacíos en la cabina frontal de los aviones, las propias aerolíneas les ofrecen el ascenso a viajeros frecuentes como una recompensa por su preferencia.

“Las aerolíneas estadounidenses no pueden cubrir la demanda de ascensos que les prometieron a los miembros selectos de sus programas de fidelidad”, señaló Harteveldt, y añadió que las aerolíneas han fijado el precio para las cabinas de clase económica y de lujo de tal forma que suficientes clientes optan por el ascenso de clase cuando hacen la reservación. En algunas aerolíneas, los pasajeros pueden cambiar a una clase superior por tarifas con descuento si quieren evitar un vuelo en el que viajarían apretados. (Miriam Martincic/The New York Times).